Nhân câu chuyện đang nóng về “giá sàn” vé máy bay. Money Ideas sẽ cùng bàn với bạn về cách các mô hình hàng không giá rẻ đã làm để tồn tại bên cạnh các “ông lớn”. Chúng ta tạm dùng một Lược đồ Mô hình Kinh doanh (Business Model Canvas) để minh hoạ.

Hãy nhìn góc phải của lược đồ (Customer Segment). Phân khúc khách hàng của các hãng giá rẻ là những khách hàng tiết kiệm, và chỉ một mình họ mà thôi. Chính nhờ “tiết kiệm” nên khách hàng ấy chấp nhận đánh đổi “tiện nghi” để lấy “giá rẻ”. Không hành lý ký gửi, không chỗ ngồi rộng rãi, không đồ ăn, không nước uống… Nếu muốn có chúng, họ phải chi tiêu một khoản đáng kể. Nhưng có mấy ai đi giá rẻ mà đòi hoành tráng đâu nhỉ?

Cũng vì giá rẻ nên hành khách chấp nhận tự mua vé trên Internet. Họ chấp nhận cập nhật bởi tin nhắn hay email thay vì những cuộc gọi từ đại lý/ hãng bay. Khách hàng cũng không cần được chăm sóc chu đáo đến nơi đến chốn (xem Customer Relationship). Chuyện này bé thôi, nhưng tiết kiệm được từ 5-15% doanh thu cho khâu chi phí bán hàng (hoa hồng, bộ máy, và các khâu liên quan…).

Toàn bộ tâm huyết và bí quyết của các hãng hàng không giá rẻ tập trung vào điểm mấu chốt: làm sao để quay vòng máy bay một cách nhanh nhất mỗi ngày. Sở dĩ điều này quan trọng vì chi phí đắt nhất trong ngành hàng không là chi phí thuê (hoặc mua) máy bay.

Thử xem nhé:

• Một chiếc Airbus 320/321 trị giá khoảng từ 90-110 triệu USD (tuỳ số lượng, tuỳ thời điểm, và tuỳ người mua).
• Lấy trung bình là 100 triệu cho nó tròn thì (giả sử với khấu hao cho 10 năm). Mỗi ngày trôi qua, doanh nghiệp sẽ mất 27 ngàn USD (100 000 000 / 10 / 365). Cho dù bay 10 chuyến hay không bay chuyến nào.

Nếu bay 4 chuyến HAN – SGN (như VNA). Mỗi vé sẽ bao gồm tiền phân bổ chi phí máy bay là: 27 000 /4 /200 /0.8 = 42 USD/vé. (Mỗi chuyến khoảng 200 vé, tỷ lệ đầy khách khoảng 80% vì vé đắt).

Trong khi đó, 6 chuyến bay giá rẻ HAN – SGN (như VJA). Chi phí ấy chỉ gồm khoảng 27 000 /6 /250 /0.9 = 20 USD/vé. (Mỗi chuyến 250 vé vì bố trí chỗ ngồi chật hơn, tỷ lệ đầy khách khoảng 90%).

Mấu chốt trong việc quay vòng máy bay nhanh nằm ở chỗ “tối thiểu hoá thời gian đậu chờ giữa các chuyến bay”. Và những hãng hàng không giá rẻ tốt nhất, họ tối ưu bằng cách:

• Đặt lệ phí ký gửi hành lý cao để ít khách gửi hơn. Thời gian xếp hành lý lên, và lấy hành lý xuống vừa khớp với thời gian khách lên và xuống (là khoảng thời gian không thể ít hơn nữa).
• Bắt hành khách có mặt từ rất sớm (45’-60’). Nhưng mở cửa ra máy bay chậm nhất có thể (~20’) để giảm rủi ro chậm chuyến bay vì chờ hành khách.
• Không phục vụ đồ ăn/đồ uống. Không phải để tiết kiệm vài USD/khách, mà cái chính là giảm thời gian mang đồ ăn thức uống lên máy bay. Giảm thời gian dọn dẹp vệ sinh sau chuyến bay. Hãy để ý, đồ ăn trên máy bay của VJA ngon hơn, và rẻ hơn rất nhiều so với giá dưới sân bay. Hành lý ít hơn, đồ ăn, nước uống ít hơn cũng giúp máy bay tiết kiệm nhiên liệu hơn.
• Thậm chí, có hãng còn không có số vé: ai lên trước ngồi trước. Để rồi ai cũng muốn lên trước. Và như vậy thời gian đợi khách lên sẽ ngắn, trong khi chuyến bay luôn đầy.
• Cũng lưu ý thêm rằng theo nguyên tắc thì các hãng giá rẻ chỉ bay các đường bay đông khách. Họ không nên ham nhiều khách (số lượng) mà nên ham tỷ lệ đầy khách (hiệu quả).

Bên cạnh đó, hãy chú ý rằng các hãng giá rẻ thường dùng chỉ một mẫu máy bay duy nhất (Key Resources). Điều này giúp cho:

• Giảm chi phí tồn kho phụ tùng cần thiết;
• Giảm chi phí đào tạo phi công và thợ sửa chữa bảo dưỡng;
• Giảm nhân sự các đội bay và thợ;
• Tối ưu hoá quy trình sửa chữa bảo dưỡng để bảo đảm thời gian dừng chờ ngắn nhất.

Tất cả những điều này làm cho thời gian dừng và chi phí vận hành giảm xuống một cách ngoạn mục.

Các hãng giá rẻ còn tìm thêm lợi nhuận từ việc bán vật phẩm trên máy bay. Hay bán thêm dịch vụ thuê xe, khách sạn, bảo hiểm. Thậm chí bán thông tin khách hàng cho các đối tác để họ tự khai thác (Key Partnership). Việc này là không thể ở các hãng hàng không bình thường (ở nước ngoài) vì khách hàng của họ không chấp nhận như thế.

Ngoài ra cũng còn tuyệt chiêu trễ chuyến (delay) trứ danh nhưng cái này không kể rộng rãi được.

Như vậy, hàng không giá rẻ thành công không vì giá rẻ, mà vì việc chọn riêng cho mình một phân khúc khách hàng rất cụ thể. Họ chọn những giá trị chào bán ý nghĩa nhất cho phân khúc đó. Tối ưu hoá toàn bộ hệ thống để tập trung cho năng lực cốt lõi: xoay vòng máy bay nhanh nhất có thể. Tất cả những điều đó kết nối chặt chẽ trong cái mà ta gọi là Mô hình Kinh doanh.

Thế tại sao các hãng hàng không bình thường như VNA không làm tương tự?

Họ không làm được, và sẽ không bao giờ làm được bởi vì khách hàng của họ là trung cao, và có nhu cầu được phục vụ sang chảnh. Nếu họ thay đổi, họ sẽ mất những khách hàng hiện tại.

Thế VJA có thể đánh bại VNA không?

Ngu hay sao mà đánh bại? Đánh bầm dập thôi, kiên quyết không đánh bại. VJA chỉ nên chiếm nhiều lắm là 50-60% thị phần. Nhiều hơn sẽ là lợi bất cập hại.

Hãy nghĩ xem, nếu VJA mà cũng có những hành khách đặc biệt, lúc nào cũng có thể gọi một cú điện thoại ra sân bay là cả máy bay delay lại 15-30’ để chờ thì VJA chỉ có nước mà ngậm ngùi.

VJA sẽ rơi vào cái bẫy ngọt ngào nếu họ quá tham vọng.

Thu hoạch:

1. Bạn đã có Lược đồ Mô hình Kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn chưa?
2. Bạn đã kết nối và nhất quán trong tổ chức và điều hành kinh doanh chưa?
3. Giá sàn của VNA tuyến HAN-SGN trên hay dưới 800k?

Nguồn: Trần Bằng Việt – DongA.Solutions

Trên đây là những thông tin tổng hợp từ các nguồn tài liệu tham khảo khác nhau về những mô hình kinh doanh hàng không giá rẻ thành công hiện tại. Hi vọng bạn có thể học hỏi thêm và áp dụng thành công mô hình này.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về các mô hình kinh doanh trong các ngành nghề cụ thể. Hãy thử tìm hiểu các mô hình kinh doanh khác của chúng tôi tại đây nhé!

Steve Nguyen
R&D